Quando si parla di acquisti al dettaglio online, Amazon è il re. Infatti, mentre Google può essere il colosso quando si tratta di query di ricerca generiche, il 41% degli acquirenti statunitensi inizia e termina la ricerca di un prodotto specifico su Amazon, che agisce come uno sportello unico per tutte le loro esigenze di acquisto, indipendentemente dal genere.
Ecco altre statistiche che vi lasceranno a bocca aperta. Quando gli acquirenti di Amazon inseriscono un termine di ricerca nella casella vuota in cima alla pagina e viene visualizzata la prima pagina, il 70% di questi acquirenti non lascia mai la prima pagina. Il 35% di tutti gli acquirenti fa clic sul primo prodotto presente in quella pagina e il 64% di tutti i clic totali sulla prima pagina dei risultati di ricerca avviene nei primi tre posti.
Se riuscite a trovare un modo per far apparire i vostri prodotti nelle posizioni più ambite, dovreste essere in grado di far funzionare la vostra pagina con il pilota automatico e di assistere alle vendite.
In questa guida vi mostrerò come far sì che Amazon faccia proprio questo, utilizzando una strategia PPC chiaramente definita che si concentra sull'utilizzo di Amazon PPC invece che sulla pubblicità a pagamento fuori sede .
Come per qualsiasi forma di pubblicità a pagamento, la concorrenza è feroce sulla piattaforma di Amazon. Ora, non solo le aziende si contendono la posizione sulla parola chiave principale per spingere le vendite, ma stanno anche impostando campagne su prodotti e parole chiave che non sono nemmeno lontanamente redditizie per tenere a bada la concorrenza.
A causa di questa estrema concorrenza, ci si potrebbe chiedere se ci sia un motivo per investire nella piattaforma pubblicitaria di Amazon, dal momento che potrebbe essere solo denaro fuori dalla finestra.
Una risposta semplice? Sì.
Dal momento che Amazon è il luogo in cui si trovano gli acquirenti e che la stragrande maggioranza delle persone inizia le proprie ricerche di prodotti su questa piattaforma e acquista i prodotti elencati in cima alla pagina, non potete permettervi di non essere in quella posizione in un modo o nell'altro. Ma non dovete perdere un sacco di soldi per iniziare; questa guida vi mostrerà come creare una strategia PPC in grado di farvi entrare nella casella degli acquisti.
Prima di tutto: cos'è la "buy box"? È il riquadro nell'angolo in alto a destra della pagina di un prodotto con la scritta "venduto da". È quella che gli acquirenti usano più spesso per aggiungere al carrello l'articolo di quel prodotto al prezzo più basso e, se ne siete in possesso, può generare un sacco di vendite.
Per raggiungere il primo posto nella pagina di Amazon, è necessario sapere come Amazon classifica i suoi prodotti. La vera formula è un segreto assoluto anche per i venditori più esperti, ma ci sono alcuni fattori definitivi che vengono ponderati più di altri.
Ad esempio, fattori come il prezzo, la presenza o meno del prodotto in magazzino e la "pertinenza del testo" sono alcuni dei fattori più importanti. La pertinenza del testo si riferisce al fatto che l'intera pagina riguardi o meno lo stesso argomento. Un'offerta per la parola "giocattoli per gatti" non verrà visualizzata se la pagina del prodotto pubblicizzato tratta di ricambi per auto, ad esempio.
Oltre a questo, ci sono anche fattori indiretti che giocano nel ranking di ricerca, come la qualità delle immagini, il numero di recensioni, il fatto che un prodotto sia o meno soddisfatto dal venditore o da Amazon (FBA). Tutti questi fattori, diretti e indiretti, aiutano un prodotto a raggiungere il primo posto nella sua pagina di prodotto, al di là della semplice pubblicità, che pure aiuta. Se la pagina non è strutturata in modo corretto, nessuna pubblicità potrà essere d'aiuto.
Infine, ricordate che l'algoritmo di Amazon non si preoccupa tanto della quantità totale di vendite quanto delle vendite recenti, quindi più alta è la velocità delle vendite recenti, migliore sarà il posizionamento del vostro prodotto.
Quando iniziate a impostare le vostre campagne PPC, potrete scegliere tra tre diversi tipi di annunci: annunci di prodotti sponsorizzati, annunci di ricerca e annunci di visualizzazione di prodotti.
Appaiono negli elenchi di ricerca nella parte superiore della pagina e hanno un aspetto quasi identico ai risultati della ricerca organica, con la semplice aggiunta della parola "sponsorizzato" vicino all'elenco. Anche queste possono essere campagne manuali o automatiche. Le campagne automatiche prendono il contenuto della vostra pagina e creano automaticamente un annuncio, mentre le campagne manuali vi permettono di inserire direttamente le vostre parole chiave.
Se volete ottenere il massimo impatto, gli annunci di ricerca con titolo sono la soluzione migliore. Non solo appaiono nella parte superiore della pagina, diventando così la prima cosa che i potenziali clienti vedono, ma è anche possibile collegarsi a una pagina di destinazione esterna di Amazon. In genere, questi annunci comportano un CPC più elevato, ma il guadagno potrebbe essere più che giustificato.
Questi appaiono sulla pagina del prodotto di un concorrente e possono essere collocati in diversi punti. Consentono inoltre di citare una recensione accanto al proprio prodotto.
Quale dovrebbe essere il vostro obiettivo? Ci sono diverse opzioni tra cui scegliere a seconda del vostro modello di business, ma alcune sono descritte di seguito. La scelta dipende in ultima analisi da voi.
Volume delle vendite: Se il vostro unico obiettivo è quello di stimolare le vendite, molto probabilmente dovrete spendere molto di più per ogni pubblicità per far uscire il prodotto dalla porta. Non è l'ideale, ma è certamente un modo in cui le persone scelgono di fare pubblicità.
Migliorare l'efficienza: D'altra parte, se volete essere sicuri di ottenere il massimo per il vostro denaro, l'obiettivo è quello di ottenere il maggior numero di vendite per il minor importo speso. Ci vorrà più tempo per individuare le parole chiave ottimali, ma il vostro budget pubblicitario non diminuirà più rapidamente.
Vendite ed efficienza: Questa è l'opzione migliore per molti venditori, ma richiede tempo per capire quali sono le parole chiave migliori e quanto si paga per esse. Poiché Amazon è un panorama in continua evoluzione, dovrete adattare le vostre campagne per seguirlo.
Gli annunci di Amazon consentono di indirizzare al laser parole chiave specifiche sui vari prodotti e di spingerli singolarmente per ottenere il miglior ROI. Per farlo, tuttavia, dovrete creare un gruppo di annunci diverso con una parola chiave diversa per ogni variante di prodotto. Può sembrare complesso, ma anche se avete più di 60 campagne pubblicitarie diverse, è ancora molto gestibile.
Iniziate con una visione di alto livello dei vostri prodotti. Ogni prodotto ha una propria campagna, mentre ogni variante di prodotto all'interno della campagna ha un proprio gruppo di annunci. Se, per esempio, state facendo un annuncio sui guanti, ogni guanto avrà la sua campagna, mentre ogni variante di quei guanti avrà il suo gruppo di annunci. L'idea è di capire quale parola chiave funziona per ogni variante, quindi è meglio un approccio granulare.
Nel decidere se un prodotto debba o meno essere suddiviso in diversi sottoinsiemi, ponetevi due domande:
L'idea è di avere un'offerta diversa per ogni tipo di prodotto che una persona può acquistare, quindi avere diverse campagne di parole chiave vi permette di specificare quale campagna sta funzionando meglio. Se vi accorgete che la modifica di un elemento influisce su più varianti, restringete ulteriormente il gruppo.
A seconda dell'unicità di ciascun prodotto, potrebbe non essere necessaria una campagna diversa per ciascuno di essi. Se un prodotto ha bisogno di una serie di parole chiave uniche per essere descritto, potreste prendere in considerazione la possibilità di eseguire campagne pubblicitarie diverse.
Ecco due esempi reali di annunci Amazon e i possibili modi di reagire al problema.
Scenario 1. L'ACOS è troppo alto
ACOS è l'acronimo di Average Cost of Sales (costo medio delle vendite) ed è una delle metriche più importanti per valutare l'efficacia delle campagne pubblicitarie. In questo scenario, il cliente ha fissato un obiettivo del 10%, ma un'offerta iniziale di 1,50 dollari e un CPC medio di 1,15 dollari hanno portato a un ACOS del 15%, cinque punti in più rispetto all'obiettivo.
Cosa devono fare? Le opzioni sono due. Potrebbero abbassare l'offerta pubblicitaria, che si tradurrà in un minor numero di vendite, ma genererà anche un ACOS più basso e quindi un annuncio più efficiente, oppure potrebbero lasciare le cose come stanno, sacrificando un po' di redditività per il gusto di generare vendite su una parola chiave importante. Entrambe le opzioni vanno bene, ma se gli ACOS fossero ben al di sopra dell'obiettivo, ad esempio il 35% rispetto a un obiettivo del 10%, potreste prendere in considerazione la possibilità di ridurre la spesa pubblicitaria per creare un annuncio più efficiente.
Scenario 2. Trova le parole chiave
In questo scenario, l'obiettivo non è tanto quello di stimolare le vendite, quanto piuttosto quello di individuare le parole chiave che possono dare il massimo beneficio alla pagina del prodotto. Poiché le parole chiave di alto valore derivate dalle campagne automatiche sono più pertinenti alla pagina del prodotto, la loro definizione è fondamentale per la strategia complessiva.
Come si fa? Ogni paio di mesi, fate un resoconto delle vostre campagne ed esaminate gli ultimi trenta giorni di pubblicità. Cercate le parole chiave che generano un ACOS pari o inferiore al vostro ACOS target e aggiungetele alle vostre campagne manuali, utilizzando tutti e tre i tipi di corrispondenza: broad, phrase ed exact.
ErgoDriven è riuscita a incrementare le vendite del 57% in cinque mesi implementando due strategie fondamentali.
In primo luogo, hanno creato annunci pubblicitari sulla propria pagina dei prodotti per respingere le pubblicità aggressive dei concorrenti che cercavano di rubare le vendite. Anche se queste inserzioni non erano state concepite principalmente per stimolare le vendite, sono comunque riuscite a mantenere i numeri delle vendite tenendo lontani i concorrenti dalla loro pagina dei prodotti.
In secondo luogo, hanno usato le tattiche dei loro concorrenti contro di loro, pubblicando annunci a pagamento sulle pagine dei prodotti del loro sito. Una volta che i concorrenti lo hanno scoperto, hanno iniziato a cercare di fare offerte più alte, ma un testo convincente e offerte più alte hanno permesso loro di ottenere diverse vendite prima che i concorrenti riuscissero ad avere successo.
Se avete bisogno di aiuto per configurare il vostro account Amazon o i vostri annunci, chiamateci o contattateci via e-mail.
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