Come allineare vendite e marketing

Tradizionalmente, i dirigenti aziendali considerano il B2B come una cosa completamente separata dal marketing. L'attenzione si è concentrata sul primo, mentre il secondo può spesso essere solo un ripensamento. Questo paradigma sta cambiando da tempo e presto le aziende che seguono questa premessa obsoleta resteranno indietro. È diventato essenziale allineare vendite e marketing e noi siamo qui per spiegarvelo.

Le vendite sono cambiate molto negli ultimi due decenni e ci si può aspettare che continuino a cambiare per molto tempo ancora. L 'inbound marketing ha aperto la strada a un rapporto più diretto tra vendite e marketing. Quando entrambi i team lavorano per un obiettivo comune, accade la magia. Parliamone.

Perché allineare vendite e marketing

I migliori motivi per allineare vendite e marketing:

• È un modo migliore di spendere tempo e denaro. L'utilizzo dei numeri e dei dati di vendita per creare contenuti in ogni momento vi aiuterà a capire rapidamente cosa funziona e cosa no. Quando allineate vendite e marketing, tutto funziona in modo congiunto. Non dovrete aspettare una riunione trimestrale del personale per risolvere qualcosa che potrebbe aver causato problemi per mesi.
• I clienti non sono più passivi. Con ogni informazione a portata di mano dei potenziali clienti, l'acquisto si è trasformato in un affare approfondito. I consumatori sono ora molto consapevoli e dotati di potere, e conoscerli può aiutarvi a entrare in contatto con chi sono e cosa vogliono.
• I motori di ricerca agiscono come venditori ed è meglio unirsi a loro che competere con loro. Motori come Google e Bing sono pieni di pubblicità che si rivolgono direttamente a chi è interessato a un prodotto specifico. Perché perdersi tutto questo?

Siete convinti ma non sapete cosa fare per allineare vendite e marketing? Continuate a leggere!

Tenere conto del viaggio del cliente

Nei modelli tradizionali, vediamo le vendite attraverso il seguente modello:

• Consapevolezza. Il cliente si rende conto dell'esistenza di un prodotto o servizio specifico.
• Interesse. Il cliente è attivamente interessato all'articolo.
• Desiderio. Il cliente decide di volerlo.
• Acquisto. Il cliente effettua l'acquisto.

Le cose non sono più così semplici. Oggi la decisione di acquistare un determinato articolo è molto più consapevole. Si fanno molte ricerche, compresi i confronti tra marchi e siti web diversi. Per allineare vendite e marketing, dovreste iniziare con:

• Tracciare il percorso dei vostri clienti. Potete farlo coinvolgendoli direttamente in vari modi. Per ulteriori informazioni sulle mappe del percorso dei clienti, consultate questo post del blog di Bright Vessel.
• Rendersi conto che il cliente potrebbe essere composto da più persone. Un'eventualità comune nel B2B per gli investimenti più consistenti, è possibile che vi troviate di fronte a un team invece che a una singola persona. Tenete presente che ogni decisione può provenire da un gruppo di esperti diversi, quindi rivolgetevi a ciascuno di loro.

Capire cosa vi distingue

Sapere cosa distingue voi e il vostro prodotto è fondamentale per allineare vendite e marketing. In un mondo così vasto come quello del marketing B2B, è fondamentale distinguersi e portare qualcosa di nuovo sul tavolo. Dovete capire:

• Immagini. Impostate il look and feel del vostro marchio, se non l'avete ancora fatto, e assicuratevi che il vostro sito web lo rispecchi.
• Messaggio. Cosa state trasmettendo al mondo? Dire qualcosa con il vostro marchio e utilizzare un'idea coesiva che unisca tutto è più importante di quanto possiate immaginare.
• Proposta di valore. Che cosa portate in tavola? Cosa vi rende speciali? La proposta di valore di un'azienda è una dichiarazione di intenti in cui un marchio racconta ciò che lo rende unico e che vale il tempo e il denaro dei clienti.

Una volta capito questo, è il momento di approfondire l'inbound marketing, la base del successo della pubblicità digitale. In questo modo, attirate i potenziali clienti verso il vostro marchio attraverso i contenuti sui social media e sui motori di ricerca.

Le migliori pratiche di inbound marketing dovrebbero essere una parte essenziale della vostra strategia di marketing globale, ma sono solo un fattore. Ci sono altre cose da tenere a mente:

• L'aspetto e lo stato generale del vostro sito web.
• Branding.
• Coinvolgimento del cliente.

Ora siete sulla strada giusta per allineare vendite e marketing!

Costruite il vostro sito web e il vostro marchio intorno alla vostra proposta di valore

Una volta stabilito cosa vi contraddistingue, è fondamentale che i clienti ne siano pienamente consapevoli. Quando allineate vendite e marketing, entrambi i team possono concentrarsi sulla costruzione di un sito web che rifletta il marchio. Ricordate che:

• Il vostro sito web serve a presentare chi siete e cosa offrite. In mancanza di un termine migliore, è il più grande venditore che avete.
• Deve rispecchiare le vostre caratteristiche e il motivo per cui i clienti dovrebbero scegliervi.
• Dovete costruire il sito in modo da renderlo efficace, fornendo ogni possibile agevolazione ai visitatori.
• Potete utilizzare i dati del vostro sito web per continuare a migliorarlo e a migliorare le vostre vendite. La capacità di crescere in ogni momento è l'obiettivo finale quando si allineano vendite e marketing.

Utilizzare tutti gli strumenti dell'arsenale

I nuovi strumenti basati sul cloud sono arrivati a riempire i vuoti di dati lasciati dalle piattaforme più "tradizionali". Collaboratori di aree diverse (e persino di parti diverse del mondo) possono ora lavorare in modo efficiente con gli stessi dati. Avrete bisogno di una suite CRM per monitorare l'impatto del marketing sul fatturato e sull'automazione del marketing integrato.

Assicuratevi che vendite e marketing comunichino

Quando si allineano le vendite e il marketing, non si tratta di un accordo unico nella vita. È necessario assicurarsi che i due team lavorino all'unisono, attraverso una comunicazione costante. Ecco fatto: siete sulla buona strada per diventare un'azienda B2B di maggior successo!

In qualità di agenzia certificata WooCommerce, noi di Bright Vessel abbiamo le conoscenze e le capacità per aiutare le vostre vendite a prosperare. Siamo anche profondamente legati a tutte le fasi del marketing digitale, dalla creazione di contenuti alle soluzioni SEM e SEO. Contattateci per saperne di più sui nostri servizi!