Cómo alinear ventas y marketing

Tradicionalmente, los líderes empresariales han visto el B2B como algo completamente separado del marketing. La atención se ha centrado en lo primero, mientras que lo segundo a menudo puede ser solo una ocurrencia tardía. Este paradigma ha estado cambiando durante bastante tiempo, y pronto, cualquier negocio que siga esta premisa obsoleta se quedará atrás. Se ha vuelto esencial alinear las ventas y el marketing, y estamos aquí para contártelo todo.

Las ventas han cambiado mucho en las últimas dos décadas, y puede esperar que sigan cambiando durante mucho tiempo. Inbound marketing ha allanado el camino para una relación más directa entre ventas y marketing. Cuando ambos equipos trabajan hacia un objetivo común, ocurre la magia. Hablemos de eso.

Por qué debería hacerlo Alinee las ventas y el marketing

Las mejores razones para alinear ventas y marketing:

• Es una mejor manera de gastar su tiempo y dinero. Usar sus números y datos de ventas para crear contenido en todo momento lo ayudará a ver, rápidamente, qué funciona y qué no. Cuando alineas las ventas y el marketing, todo funciona en conjunto. No tendrá que esperar a una reunión trimestral del personal para arreglar algo que puede haber causado problemas durante meses.
• Los clientes ya no son pasivos. Con toda la información al alcance de los clientes potenciales, comprar algo se ha convertido en un asunto en profundidad. Los consumidores ahora son muy conscientes y empoderados, y conocerlos puede ayudarlo a conectarse con quiénes son y qué quieren.
• Los motores de búsqueda actúan como vendedores, y es mejor unirse a ellos que competir con ellos. Motores como Google y Bing están llenos de publicidad que atiende directamente a aquellos que están interesados en cada producto específico. ¿Por qué te perderías eso?

¿Estás convencido pero no estás seguro de qué hacer para alinear las ventas y el marketing? ¡Sigue leyendo!

Tomando el Recorrido del cliente A cuenta

En los modelos tradicionales, vemos las ventas a través del siguiente modelo:

• Conciencia. El cliente se da cuenta de la existencia de un producto o servicio específico.
• Interés. El cliente está activamente interesado en el artículo.
• Desear. El cliente decide que lo quiere.
• Compra. El cliente realiza su compra.

Las cosas ya no son tan simples como eso. Hoy en día, la decisión de comprar un artículo determinado es mucho más informada. Hay mucha investigación involucrada, incluidas comparaciones entre diferentes marcas y sitios web. Para alinear las ventas y el marketing, debe comenzar por:

• Trazar el viaje que realizan sus clientes. Puede hacer esto interactuando directamente con ellos de varias maneras. Puede encontrar más información sobre Mapas de viaje del cliente en esta publicación de blog de Bright Vessel .
• Darse cuenta de que su cliente puede estar compuesto por varias personas. Una ocurrencia común en B2B para inversiones más sustanciales, es posible que esté buscando un equipo en lugar de una sola persona. Tenga en cuenta que cada decisión puede provenir de un grupo de expertos diferentes, así que atienda a cada uno de ellos.

Averigüe qué lo distingue

Saber qué lo distingue a usted y a su producto es clave cuando alinea las ventas y el marketing. En un mundo tan amplio como el marketing B2B, es fundamental destacar y aportar algo nuevo a la mesa. Necesitas averiguar:

• Visuales. Configura la apariencia de tu marca si aún no lo has hecho, y asegúrate de que tu sitio web lo refleje.
• Mensaje. ¿Qué estás poniendo en el mundo? Decir algo con tu marca y usar una idea cohesiva que reúna todo es más importante de lo que crees.
• Propuesta de valor. ¿Qué estás trayendo a la mesa? ¿Qué te hace especial? La propuesta de valor de una empresa es una declaración de intenciones, en la que una marca relata lo que la hace única y que vale la pena el tiempo y el dinero de los clientes.

Una vez que lo hayas resuelto, es hora de profundizar en el inbound marketing, la base de la publicidad digital exitosa. A través de él, atrae clientes potenciales a su marca a través de contenido en las redes sociales y los motores de búsqueda.

Las mejores prácticas de inbound marketing deben ser una parte esencial de su estrategia de marketing integral, pero es solo un factor. Algunas otras cosas a tener en cuenta:

• El aspecto general y el estado de su sitio web.
• Branding.
• Compromiso del cliente.

¡Ahora está en el camino correcto en el camino para alinear las ventas y el marketing!

Construya su sitio web y marca en torno a su propuesta de valor

Una vez que haya descubierto lo que lo distingue, es vital que los clientes sean plenamente conscientes de ello. Cuando alinea las ventas y el marketing, ambos equipos pueden concentrarse en crear un sitio web que refleje la marca. Recuerda que:

• Su sitio web sirve como una introducción a quién es usted y qué ofrece. A falta de un término mejor, es el mayor vendedor que tienes.
• Debe reflejar de qué se trata y por qué los clientes deberían elegirlo.
• Debe construir el sitio hacia la efectividad brindando todas las facilidades posibles para los visitantes.
• Puede utilizar los datos de su sitio web para seguir mejorándolo y sus ventas. La capacidad de crecer en todo momento es el objetivo final cuando alineas ventas y marketing.

Usa todas las herramientas del arsenal

Las nuevas herramientas basadas en la nube han llegado para llenar los espacios en blanco de datos dejados por las plataformas más "tradicionales". Los compañeros de equipo de diferentes áreas (e incluso de diferentes lados del mundo) ahora pueden trabajar de manera eficiente con los mismos datos. Necesitará una suite de CRM para realizar un seguimiento de cómo el marketing está afectando los ingresos y la automatización de marketing integrada en general.

Asegúrese de que las ventas y el marketing se comuniquen

Cuando alinea las ventas y el marketing, no es un trato único en la vida. Debe asegurarse de que los dos equipos trabajen al unísono, a través de una comunicación constante. Y así lo has hecho: ¡estás en camino de ser un B2B mucho más exitoso!

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